Paretoprinzip als Grundlage für den Marketing-Plan

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Was ist das Paretoprinzip?

Die „80/20-Regel“, die auch als Paretoprinzip bekannt ist, besagt, dass 80 Prozent eines Effekts über 20 Prozent der Ursachen erzeugt werden. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass mit den anderen 80 Prozent der Ursachen nur 20 Prozent eines Effekts erzeugt werden können. Das Paretoprinzip wurde nach dem italienischen Wohlfahrtökonomen Vilfredo Pareto benannt. Anfang des 20. Jahrhunderts hat er nämlich beobachtet, dass 80 Prozent des italienischen Bodens im Besitz von nur 20 Prozent der Bevölkerung waren. Somit fand er heraus, dass zwischen Ursache und Wirkung ein deutliches Missverhältnis besteht. Das Paretoprinzip wird heutzutage in vielen Bereichen eingesetzte. So kommt das Prinzip unter anderem im Vertrieb, im Marketing oder beim Zeitmanagement zum Einsatz.

 

Das Paretoprinzip findet man überall

Das Paretoprinzip ist leicht auf andere Bereich übertragbar und kann vielfach im Alltag beobachtet werden:

• 20 % der Kleidung, die sich in unserem Kleiderschrank befindet, tragen wir zu 80 % der Zeit.
• 80 % eines Textes werden mit 20 % der Wörter verfasst (der, die, das, und, …).
• 80 %  der Steuern werden von 20 % der Steuerpflichtigen entrichtet.
• 80 % der Stadtbewohner eines Landes leben in 20 % der Städte.
• 80 % der Anrufe führt man mit 20 % seiner gespeicherten Kontakte.

Im Vertrieb und in der Arbeitswelt ist das Paretoprinzip wie folgt zu beobachten:

• 20 % der Kunden erzeugen 80 % des Umsatzes.
• In 20 % der Zeit werden 80 % der Aufgaben erledigt.
• 20 % des Projektaufwandes ergeben 80 % der Projektergebnisse.
• 20 % der Fehlerursachen sind für 80 % der Fehler verantwortlich.
• 20 % der Angestellten sind für 80 % des Gewinnes verantwortlich.
• 80 % der Verkäufe werden von 20 % der Produkte erzeugt.

 

Hinweis: Unsere Berichte sind oft sehr ausführlich. Daher bieten wir an dieser Stelle eine Zusendung des Artikels im PDF-Format zur späteren Sichtung an. Nutzen Sie das Angebot um sich die Praxis-Impulse in Ruhe durchzulesen, Sie können hierfür auch einfach auf das PDF-Symbol klicken.

 

Mathematische Hintergründe beim Paretoprinzip

Wo immer man eine Verteilung eines bestimmten Wertes auf eine genügend große Zahl von Teilen (n) hat, muss es möglich sein einen Prozentwert (k) zwischen 50 und 100 anzugeben, so dass k Prozent des Wertes sich auf (100-k) Prozent aller Teile verteilt. Wenn k also genau bei 50 liegt haben wir eine gleichmäßige Verteilung, wo jedem Teilnehmer der gleiche Wert zukommt. Ist k hingegen sehr groß, sind die Werte sehr ungleich verteilt. Liegt k beispielsweise bei 95, verteilen sich 95 Prozent des Wertes auf nur fünf Prozent der Teile, während  die übrigen fünf Prozent des Wertes sich auf 95 Prozent der Teile verteilt. Für das Paretoprinzip nimm man für k einen Wert von 80 an. Dieser könnte aber genauso gut bei 90 oder 70 liegen, denn das Paretoprinzip beansprucht keine mathematisch oder statistische Genauigkeit, sondern gilt eher als Daumenregel. Sie besagt nämlich eigentlich nur so viel, als dass sich die Werte nicht gleichzeitig auf die Teile verteilen.

 

Pareto Diagramm mit Excel

Das Pareto Diagramm wird verwendet, wenn sich die Daten in Kategorien strukturieren lassen. Es liefert die entscheidenden Kategorien, um Lösungsmaßnahmen gezielt anhand des Paretoprinzips anzusetzen. Im Folgenden zeigen wir Ihnen ein Beispiel zur Erstellung eines Pareto Diagramms. Hierbei gibt es zwei Varianten. Bei der manuellen und langsamen gehen Sie wie folgt vor:

Schritt 1: Sammeln Sie alle Ursachen für einen Effekt in einer Excel Tabelle. Hierzu schreiben Sie die Ursachen ungeordnet in die Tabelle. Anschließend sind die Anzahl der Nennungen für die einzelnen Kategorien aus der Datenerhebung zu ergänzen.

Schritt 2: Sortieren Sie die Ursachen in ihrer Häufigkeit absteigend. Anschließend kumulieren Sie die einzelnen Punkte. Somit erhalten Sie gleichzeitig die Summer aller Nennungen für die Ursachen.

Schritt 3: Dank der Gesamtsumme können nun die einzelnen Anteile für die Ursache berechnet werden. Markieren Sie nun die Spalten „Reklamationsgrund“, „Anzahl Reklamationen“ und „kumuliert in %“(durch halten der „strg“-Taste). Wählen Sie im Reiter „Einfügen“ das Säulendiagramm und erstellen Sie ein Diagramm

Schritt 4: Nun können Sie die einzelnen Datensätze formatieren. Markieren Sie den Datensatz „kumuliert in %“. Per Rechtsklick kommen Sie in das Kontextmenü. Wählen Sie unter dem Punkt „Datenreihen Diagrammtyp ändern…“ das Liniendiagramm mit Punkten aus. Anschließend wählen Sie unter dem Punkt „Dateinreihen formatieren“ den Punkt „Sekundärachse“ aus. Als Ergebnis erhalten Sie zwei Datenreihen auf zwei verschiedenen Achsen.

Schritt 5: Formatieren Sie anschließend die Achsen auf Minimal- und Maximalwerte. Hierzu wird auf der linken Achse der Maximalwert auf den Maximalwert der Nennungen gesetzt. In diesem Fall ist dieser der Wer „1875“. Der Minimalwert ist „0“. Auf der rechten Seite beträgt der Maximalwert 1 (also 100 %). Der Minimalwert ist 0.

 

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Alternativ (schneller):

Erstellen Sie die gleiche Tabelle wie oben auch. Klicken Sie nun auf Einfügen > Statistikdiagramm einfügen, und wählen Sie unter Histogramm die Option Pareto aus.

 

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Probleme bei dem Paretoprinzip

Bei der Berechnung werden meist drei wesentliche Fehler gemacht. Zum einen werden die beiden Zahlen addiert. Das ist jedoch falsch, denn das Paretoprinzip sagt lediglich, dass man mit 20 Prozent des Aufwandes 80 Prozent erreichen kann. Möchte man 100 Prozent erreichen, so muss man auch 100 Prozent Einsatz aufwenden.
Zum anderen werden alle Aufgaben auf 20 Prozent heruntergebrochen. Bei der 80/20-Regel geht es darum, die 20 effizientesten Prozente zu nutzen. Dennoch gibt es auch Aufgaben, die erledigt werden müssen, jedoch nicht zu den effektivsten Einsätzen zählen, wie zum Beispiel E-Mails schreiben und beantworten.
Außerdem sollte die 80/20-Regel keine Ausrede für mangelnde Gewissenhaftigkeit sein. Damit aus 20 Prozent der Arbeit 80 Prozent Leistung werden, muss man in dieser Zeit konzentriert und planvoll an die Sache rangehen.

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