B2B-Marketing versus B2C-Marketing

Differenzierung zwischen B2B-Marketing und B2C-Marketing

Es gibt unterschiedliche Formen und Ziele im Marketing und darüber hinaus eine Vielzahl von Marketinginstrumenten, die je nach Marketingstrategie und Marketingbudget in einer Marketingplanung berücksichtigt werden müssen. In diesem Artikel unterscheiden wir das Marketing, anhand der jeweiligen Zielgruppen und Zielmärkte, indem wir das B2B-Marketing mit dem B2C-Marketing vergleichen. Nach diesem Artikel werden Sie wissen, weshalb Sie als B2B-Unternehmen mit einer erfahrenen B2B-Marketingagentur kooperierten sollten.

Zielgruppe / Zielmärkte

Geschäftskunden, Unternehmen, Selbstständige. Firmen verkaufen an andere Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen.

Im B2C-Marketing

Privatkunden, Endverbraucher, bzw. Haushalte. Produkte und Dienstleistungen werden von Unternehmen direkt an private Konsumenten bzw. Nutzer verkauft.

Erklärungsbedürftigkeit

Im B2B-Marketing

Die Herausforderung im B2B-Marketing besteht in der Komplexität von erklärungsbedürftigen Produkten. Der Vorteil und der Nutzen sind nicht sofort ersichtlich. Alleinstellungsmerkmale sind schwer zu vermitteln.

Im B2C-Marketing

Bis auf wenige Ausnahmen, ist ein konkreter Bedarf im Markt vorhanden, auf den das Produktmarketing abgestimmt werden kann. Einfache und klare Werbebotschaften können formuliert werden. Bei Produkten für den Konsumentenmarkt motiviert oft der Brand eines Unternehmens oder das Produktdesign bei der Interessensweckung und Kaufentscheidung.

Marktansprache

Im B2B-Marketing

Je nachdem, ob es sich um Verbrauchsprodukte handelt (z.B. Büromaterial) oder um Investitionsgüter (z.B. Maschinen), muss die Ansprache individuell erfolgen. I.d.R. muss der Bedarf maßgeschneidert gedeckt werden. Selbst bei Verbrauchsgütern sind Beziehungen von großer Bedeutung, da es sich im B2B-Marketing um die Ansprache mehrere Personen in einem Unternehmen handelt (Buying-Center).

Im B2C-Marketing

I.d.R. kann die Marktansprache je Kundensegment, bzw. Person (hierbei hilft das Konzept der Buyer-Personas), standardisiert erfolgen. Marktforschungen zeigen auf, welches Produkt welchen Nutzen bzw. Bedarf ansprechen muss. Bei Produkten, wie z.B. Wärmepumpen, sollten bildliche Erklärungen genutzt werden, um die Komplexität dieser Produkte zu reduzieren.

Marketing Cycle

Im B2B-Marketing

In Anlehnung zum Sales-Cycle, dreht es sich beim B2B-Marketing, um den langfristigen Aufbau von Vertrauen und Beziehungen. Bei Investitionsgütern findet ein Kaufabschluss oft, mehrere Monate im Nachgang des ersten Kontaktes oder digitalen Touch-Point statt. Daher gilt es im B2B-Marketing, nicht nur auf kurzfristige Werbebotschaften und Aktionen zu achten, sondern über einen längeren Zeitraum, das Vertrauen aufzubauen und den geknüpften Kontakt zu vertiefen.

Im B2C-Marketing

Im Zielmarkt der Verbraucher und Konsumenten sind schnelle Kaufabschlüsse häufiger möglich, als im Geschäftskundenumfeld. Daher konzentriert sich das B2C-Marketing auf kurzfristige Marketing- und Verkaufserfolge, durch die Förderung von impulsiven Kaufentscheidungen, beispielsweise durch Preisaktionen oder bei Abonnements mittels verlängerter Nutzungs- oder Testzeiträumen.

Emotionalität

Im B2B-Marketing

Jeder Kaufentscheidung liegen Emotionen zugrunde. Je Persönlichkeit, Charakter, persönlicher Situation und Informationsphase, mehr oder weniger. Im B2B-Marketing rücken dennoch die rationalen Verkaufsargumente in den Vordergrund, da im Rechercheprozess diese, durch eine Art mentalen Filter, im Vordergrund stehen.

Beispiel: Ein Unternehmen möchte sich mehrere hundert neue Business-Smartphones anschaffen. Das erste Argument wird sicherlich nicht das Produktdesign sein, sondern Sicherheitsmerkmale, Konfigurationsmöglichkeiten und Funktionen, welche die Integration in das bestehende Unternehmensnetzwerk vereinfachen.

Im B2C-Marketing

Im B2C-Marketing ist der Erfolgsfaktor Nummer 1, das emotionale Triggern. Hierfür stehen eine Vielzahl von Möglichkeiten zur Verfügung, vom Produktdesign, über moderne Grafiken, über das Storytelling bis hin zum Videomarketing. In der Social-Media-Welt gilt es, die immer kürzer werdenden Aufmerksamkeitsspannen, bestmöglich zu nutzen, durch z.B. 20 bis 30 Sekunden Videotrailer. Nicht vergessen sollte man, das Gamification-Marketing, wodurch sich die Zielgruppe deutlich mehr Zeit für die jeweilige Online-Kampagne nehmen kann.

Marketingwege / Marketinginstrumente

Kommunikationskanäle / Plattformen

Welche drei größten Fehler werden im jeweiligen Marketing gemacht?

Im B2B-Marketing

Im B2B-Marketing fehlt es oft an, …:

1. der individuellen Ansprache.
2. der subtilen bzw. vertrauensvollen Wahrnehmung.
3. der Aufmerksamkeitsgewinnung.

Im B2C-Marketing

Im B2C-Marketing werden oft folgende Fehler gemacht:

1. Zu lange und unklare Werbebotschaften.
2. Schlechtes oder langweiliges Design.
3. Mangelnde Identität mit den genutzten Kommunikationskanälen (Native Using).

Leserservice: PDF-Zusendung der obigen Punkte in einer Vergleichsmatrix

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Was gilt sowohl für B2B- als auch B2C-Marketing?

Wir hoffen, dass wir Sie mit der obigen kompakten Gegenüberstellung und den jeweiligen Unterscheidungsmerkmalen zwischen B2B-Marketing und B2C-Marketing unterstützen konnten.

Ergänzend noch einige Tipps aus der Praxis, die für beide Marketing-Formen gilt:

• Vermeiden Sie Aktionismus, besonders beim Online-Marketing, wird mit einer Hoppla-Hopp-Aktion mehr Schaden angerichtet als Nutzen erzeugt.
• Erstellen Sie einen Marketing-Plan und setzen Sie diesen konsequent um.
• Nutzen Sie vorhandenes Wissen und Erfahrungen aus der Praxis, und vertrauen Sie nicht alleine den Marketing-Weisheiten und Marketing-Trends, die z.B. auf Marketing-Kongressen, auf YouTube oder in Webinaren vorgestellt werden.
• Arbeiten Sie wie ein Forschungslabor, indem Sie die Ergebnisse der jeweiligen Kampagnen messen und als Grundlage für die nächste Marketingkampagne nutzen.
• Scheuen Sie sich nicht, Experten in Ihr bestehenden Marketing-Team zu integrieren, denn nicht nur Experten kosten Geld, sondern auch die Zeit, zur Entwicklung der jeweils notwendigen Lernkurven der Marketingverantwortlichen.