Mit USP Marketing zum einzigartigen Verkaufsversprechen

Oft kommt die Unique Selling Proposition (USP) in der Marketingkommunikation nicht bei der Zielgruppe an. Dies liegt daran, dass Produkte und Dienstleistungen oft austauschbar erscheinen, da Aufmerksamkeitszeitfenster immer kürzer werden. Daher ist die Entwicklung eines starken Alleinstellungsmerkmals (USP) besonders wichtig. USP Marketing hat das Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Konkurrenz deutlich abzuheben, um der Zielgruppe und den Kunden einen einzigartigen Mehrwert zu präsentieren. In diesem Leitfaden werden wir die Wichtigkeit des USP hervorheben und Strategien für eine effektive Umsetzung vorstellen.

Autor: Thomas W. Frick (LinkedIn-Profil / Xing-Profil)

Was ist ein USP? (Unique Selling Proposition)

Im Marketing wird oft von „Unique Selling Proposition“ und im Vertrieb von „Unique Selling Point“ gesprochen. 1940 hat Rosser Reeves den USP als Marketingtheorie eingeführt. Dabei dreht sich sich darum, ein herausragendes Leistungsmerkmal zu definieren, durch das sich ein Unternehmen, Produkt oder eine Dienstleistung von den Wettbewerbern deutlich abheben kann. Es handelt sich um ein einzigartiges Nutzenversprechen, das mit dem Produkt verbunden wird.

Weitere Konzepte: Im Vergleich zur Unique Value Proposition (UVP) oder Unique Emotional Proposition (UEP) konzentriert sich der USP ein konkretes Merkmal bzw. einen eindeutigen Vorteil.

Diese kurze Checkliste hilft dabei, zu erkennen, ob eine passende USP-Definition gefunden wurde:

• Ist der USP einzigartig und nur schwer zu kopieren?
• Wie relevant und wertvoll ist der USP für die Zielgruppe?
• Ist die Unique Selling Proposition klar und einfach zu kommunizieren?
• Ist der konkrete eindeutige Vorteil nachweisbar, glaubwürdig und zu verstehen?

USP-History: Reeves setzte das USP-Konzept in Werbekampagnen für den US-Präsidentschaftswahlkampf 1952 ein. Seitdem hat sich die Werbestrategie als Grundlage für effektives Marketing weiterentwickelt.

Wie wichtig ist ein USP für die Strategie eines Unternehmens?

Ein attraktiver USP ist für Unternehmen, Freiberufler und Selbstständige von strategischer Bedeutung. Ein USP als roter Faden schafft nachhaltige Wettbewerbsvorteile und beeinflusst den Geschäftserfolg wie folgt:

• Ein starker USP fördert die Kundenbindung, indem er die Kundenloyalität erhöht. Der klare und alleinstellende Vorteil begleitet die Kundenbeziehung und führt bei Einhaltung des Nutzenversprechens, zu einer nachhaltigen Kundenzufriedenheit.
  —
• Wenn der USP die einzigartigen Vorteile hervorhebt, kann dies zu einer emotionalen Bindung (Fans statt Kunden) führen.
  —
• Im fortschreitenden Produktlebenszyklus darf der USP angepasst werden, um für die Zielgruppe und Kunden relevant zu bleiben.

Welche Beispiele für erfolgreiche USPs bekannter Marken gibt es?

• Apple legte seinen USP auf das innovative Design und die Benutzerfreundlichkeit fest und wirbt mit „Think Different“.
  —
• FedEx betont die zuverlässige und schnelle Lieferung und kommuniziert dies mit
  „When it absolutely, positively has to be there overnight“.
  —
• M&M’s entschied sich für den praktischen Schokoladengenuss und spricht dies an mit dem Werbelogan: „Melts in your mouth, not in your hand“.

Welche USP-Ideen und Umsetzungen gibt es branchenübergreifend?

• Kostenlose Rücksendungen, eine schnelle Lieferung oder exklusive Online-Angebot wird im E-Commerce von vielen Online-Händler oft USP genutzt und zeigt die Herausforderung der Vergleichbarkeit, aber auch die Wichtigkeit des Nachweises (Social Proof) auf!
  —
• In der Dienstleistungsbranche können die USP-Chancen genutzt werden, wie z.B. die einzigartige Expertise und Kompetenz, die individuelle Betreuung, auch die Nutzung von innovativer Lösungen (z.B. Technologie) oder die nachgewiesen erworbene Best-Practice.
  —
• Die USPs im Geschäftskundenumfeld (B2B) konzentrieren sich meistens auf die Effizienzsteigerung, Kostenersparnis und vorhandene Branchenkenntnisse.

Wie entwickelt und definiert man einen USP?

Folgende Schritt-für-Schritt-Anleitung können wir zur Hand geben:

1. Wie analysiert man die eigenen Stärken und Alleinstellungsmerkmale?

• Was ist Ihrem Unternehmen oder an Ihrer Person besonders und unique?
• Was macht Ihr wirklich Produkt einzigartig?
• Was genau ist in Hinblick auf Qualität, Technologie, Service oder Erfahrung besonders?

2. Wie analysiert man die Kundenbedürfnisse, Kundenwünsche und Probleme?

• Führen Sie am besten eine agile Marktforschung durch, z.B. mittels Kundenumfragen.
  —
• Analysieren, wenn schon vorhanden, das Kundenfeedback, Kundenbewertungen und Kundenreklamationen.
  —
• Halten Sie stets Augen und Ohren offen und inteviewen Sie Kontakte aus Ihrem Netzwerk, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, z.B. mit „Was fehlt Ihnen, in puncto….“ oder „Was ist in Ihrem beruflichen Alltag Ihr größter Stressaktor?

3. Wie analysiert man den Markt und die Wettbewerber?

• Analysieren Sie die Werbebotschaften Ihrer Konkurrenz.
  —
• Analysieren Sie Markttrends, wie z.B. aktuell im Technologie-Umfeld die künstliche Intelligenz oder im Produktionsumfeld die Nachhaltigkeit.
  —
• Welche Marktchancen kommuniziert Ihr Wettbewerb nicht? Was ist vielleicht schon zur Selbstverständlichkeit eines Platzhirschen geworden, ist jedoch wichtig für Ihre Zielgruppe?
  —
• Eine Keywordrecherche in Kombination mit einer digitalen Wettbewerbsrecherche führt oft zu neuen Erkenntnis und zur Entscheidungssicherheit, ob man beim gewählten USP auch auf das einzigartige Argument setzt, dass vom Markt nachgefragt und gesucht wird (Suchvolumen)

4. Wie formuliert man am besten einen USP?

• Verbinden Sie die Stärken des Produktes, der Dienstleistung und Ihres Unternehmens mit den Kundenbedürfnissen und Kundenproblemen.
  —
• Achten Sie auf dabei auf die Klarheit, Prägnanz und Überzeugungskraft (In der Kürze liegt die Würze).
  —
• Testen Sie den USP in Testgesprächen.

4. Muss oder darf man einen USP anpassen?

• Eine stetige Überprüfung und Anpassung des USPs ist wichtig, um nicht am Markt vorbeizukommunizieren.
  —
• Entwickeln Sie einen Prozess, der sichergestellt, am Puls der Zeit zu bleiben. Hierbei ist nicht nur das Kundenfeedback wichtig, sondern auch, was im Markt über die einzelnen Marktteilnehmer gesprochen wird. Daher ist es wichtig, eine Brücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schaffen, um frühzeitige Marktinformationen, nicht nur verzögert mittels Studien zu erhalten.

5. Was sind die Herausforderungen bei der USP-Entwicklung?

• Die Schwierigkeit bei der echten Differenzierung in gesättigten und vergleichbaren Märkten.
• Die Herausforderung liegt im Ausloten zwischen Einzigartigkeit und Relevanz.
• Die stetige Anpassung des USP an den Wandel der Zeit.

Wie integriert man einen USP in die Marketingstrategie?

Ein effektiver USP muss über die gesamte Marketingkommunikation hinweg integriert werden. Das bedeutet:

• Die einheitliche Kommunikation über alle Kommunikationskanäle hinweg, vom klassischen Marketingmaterial, über die Website bis hin zu synchronen Social-Media-Posts.
  —
• Trotz des Wandels hinsichtlich digitaler Medien und Möglichkeiten, sollte z.B. auch bei Short-Videos der USP, und somit die Kernaussage nicht verloren gehen. Was hilft es, wenn ein Short-Video online geht, niemand weiß, woher es kommt und was die Botschaft dahinter ist?
  —
• Da Mitarbeiter authentisch kommunzieren und Vertrauensverhältnisse zum Kunden haben, insbesondere im Vertrieb und Kundenservice, ist es wichtig, dass diese den USP verstehen und sich damit identifzieren.
  —
• Wie schon erwähnt, gehört auch der USP in das Marketing-Controlling aufgenommen, sp dass stetige Analysen und Kundenbefragungen dabei helfen, die Kommunikation der Alleinstellungsmerkmale im Markt sicherzustellen.

Welche Marktinstrumente können bei der USP-Integration genutzt werden?

• Nutzen Sie Storytelling zur Emotionalisierung des USPs.
• Aussagekräftige und individuelle Bilder oder Infografiken visualisieren die Kernbotschaften.
• Professionelles Branding und Corporate Design erhöhen die Glaubwürdigkeit deS USPs.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Was sind die Kernelemente eines starken USP?

1. Einzigartigkeit und Differenzierung
2. Relevanz für die Zielgruppe
3. Klarheit und Verständlichkeit
4. Nachweisbarkeit und Glaubwürdigkeit

Merke: Eine starke „Unique Selling Proposition“ vereint diese Kernelemente zu einem überzeugenden Verkaufsargument, welches die Zielgruppe und die Kunden anspricht und sie zum Kauf motiviert (Kaufargument).

Was ist der Unterschied zwischen USP und UVP?

Der USP (Unique Selling Proposition) konzentriert sich auf ein spezifisches Merkmal oder eines einzigartigen Vorteil eines Produkts, während die UVP (Unique Value Proposition) den gesamten Wertvorteil für den Kunden beschreibt.

Beispiel: Der USP eines Marketingsoftware könnte eine nahtlose KI-Integration sein, während die UVP das die Transparenz über alle Marketingaktivitäten und die Steigerung der Effizienz umfasst.

Wie oft sollte ein USP überarbeitet werden?

Ein USP sollte typischerweise alle ein bis zwei Jahre überarbeitet werden, sofern sich die Kundenbedürfnisse oder der Wettbewerb nicht signifikant ändern, wie es aktuell durch die künstliche Intelligenz erfolgt.

Tipp: Bleiben Sie dem Kern des USP treu und passen Sie sich an neue Gegebenheiten an.

Kann ein Unternehmen mehrere USPs haben?

Ja, wobei der Marketingerfolg darunter leiden kann. Der Erfolg liegt im Fokus und ist es oft effektiver, sich auf einen Hauptvorteil zu konzentrieren. Zudem können mehrere USPs die Zielgruppe und die Kunden verwirren. Die Kernbotschaften drohen zu verwässern.

Tipp: Besonders bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen, können mehrere komplementäre USPs sinnvoll sein, solange sie klar kommuniziert werden.

Wie sieht die Zukunft des USP-Marketings aus?

Ein starker USP bleibt ein Schlüsselelement für erfolgreiches Marketing. In Zukunft wird die Personalisierung der Kernbotschaften wichtiger werden. Hierbei werden Datenanalyse und KI-Technologien weiterhelfen. Der digitale Wandelt erfordert, dass Unternehmen agil bleiben und ihre USPs kontinuierlich an den Markt anpassen. Die Differenzierung vom Wettbewerb und das Vertrauen in die Kernbotschaften wird durch KI im Marketing immer herausfordernder und es gilt, der Zielgruppe von der Echtheit und der Glaubwürdigkeit in der Medienflut zu überzeugen. Wer den USP als zentrales Element der Marketingstrategie umsetzt, läuft nicht Gefahr, dass die Effizienz im Marketing, auf der immer größer werdenden KI-Spielwiese zu verlieren.

Auf dem Laufenden bleiben

Mit einer Anti-Spam-Garantie und dem kostenlosen Informationsservice informieren wir Sie, gemäß Ihrer Themenauswahl kompakt über weitere Projekt- und Praxisbeispiele. Wählen Sie hierzu einfach Ihre Interessen und Themen aus: https://rent-a-marketing-team.de/infoservice/